Торговля на маркетплейсе меняет математику: площадка берёт комиссию, берёт плату за логистику и хранение, а возвраты тихо съедают каждую отгруженную единицу. В этом гайде — как собрать юнит-экономику продавца на маркетплейсе от цены продажи до реальной прибыли с заказа, с разбором на числах и бесплатным калькулятором для ваших цифр.
Посчитать юнит-экономику маркетплейса →Чем маркетплейс отличается от своего магазина
На своём сайте вы оставляете всю цену за вычетом себестоимости и доставки. На маркетплейсе площадка стоит между вами и покупателем и забирает долю в нескольких точках: комиссия категории, фулфилмент и последняя миля, хранение и часто доля в акциях. Считайте все — иначе единица выглядит намного прибыльнее, чем есть.
Сколько забирает комиссия (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет)
Каждый маркетплейс берёт комиссию категории — процент от цены продажи. Она сильно зависит от категории: от нескольких процентов на части электроники до примерно 20–25% на одежде и аксессуарах, и площадки со временем меняют ставки.
Считайте заявленную комиссию лишь первым сбором. Проверьте точный актуальный процент для вашей категории в личном кабинете продавца, а не берите на память — и подставьте это число в поле комиссии в калькуляторе.
Модель фулфилмента: кто везёт коробку (FBO или FBS)
При фулфилменте маркетплейса (Ozon FBO, склад Wildberries, Яндекс Маркет FBY) площадка хранит и отгружает ваш товар и выставляет счёт за хранение плюс логистику на заказ. При модели продавца (FBS) товар держите вы и собираете каждый заказ сами, но за последнюю милю всё равно платите.
В любом случае есть стоимость логистики на заказ и — для складских моделей — плата за хранение, которая растёт, чем дольше товар лежит. Вес и габарит определяют плату за логистику: тяжёлый или объёмный «крупногабарит» дороже в перевозке, чем маленький.
Возвраты и эффективная стоимость заказа
Возвращённый товар обычно всё равно стоит вам логистики туда и обратно, а иногда обработки или переупаковки — при том что выручки по нему нет. Поэтому реальная стоимость на отгруженную единицу выше, чем кажется по одному «удачному» заказу.
Практично моделировать так: возьмите процент возвратов и разнесите логистику возвращённых единиц туда-обратно на заказы, которые реально продаются. Возврат 10% на низкомаржинальном товаре может быть разницей между прибылью и убытком.
Акции и скидки съедают маржу быстрее всего
Распродажи маркетплейса подталкивают к скидке, а скидка идёт прямо из маржи — комиссия берётся с цены со скидкой, но себестоимость не уменьшается. Перед участием в акции проверьте точку безубыточности: цену, при которой прибыль с единицы равна нулю. Скидка ниже неё — каждый заказ в минус.
Разбор на числах
Допустим, вы продаёте товар за 2000 при себестоимости 900. Комиссия категории 17% (340), фулфилмент и последняя миля 250 на заказ, упаковка 30, реклама в среднем 120 на единицу, налог с продажи 6% (120).
Сложите расходы: 900 + 340 + 250 + 30 + 120 + 120 = 1760. Прибыль с заказа 2000 − 1760 = 240, маржа 12%. Теперь добавьте 10% возвратов: логистика возвращённых единиц туда-обратно тянет реальную прибыль ниже — ровно такую поправку калькулятор делает за вас.
Частые вопросы
Какую комиссию берут Ozon, Wildberries или Яндекс Маркет?+
Полностью зависит от категории и меняется со временем — от нескольких процентов до примерно 20–25%. Всегда смотрите актуальную ставку для вашей категории в кабинете продавца и подставляйте её; не полагайтесь на одно названное число.
Учитывать ли хранение и возвраты в юнит-экономике?+
Да. Хранение — реальный расход на единицу, чем дольше товар лежит, а возвраты стоят логистики туда-обратно без выручки. Без них прибыль с единицы завышена.
В чём разница FBO и FBS?+
FBO/FBY — маркетплейс хранит и отгружает ваш товар (вы платите хранение плюс логистику); FBS — товар держите и собираете вы сами, но за последнюю милю платите всё равно. В обоих есть логистика на заказ, которую нужно заложить.
Как найти точку безубыточности?+
Это цена продажи, при которой прибыль с единицы после всех сборов равна нулю. Она показывает, насколько глубоко можно уйти в скидку на акции, прежде чем заказ начнёт приносить убыток — калькулятор считает её за вас.
Редакция iznkit создаёт и описывает бесплатные инструменты без регистрации — для фрилансеров, малого бизнеса и разработчиков — и пишет к ним эти гайды.
О проекте →